La prospection B2B ne manque pas d’outils. Elle manque souvent de méthode et de cohérence.
Lors d’un WeTalk organisé à WeForge La Roche-sur-Yon, les intervenants ont partagé une approche concrète pour transformer la prospection B2B en un processus structuré, grâce à l’IA et à l’exploitation intelligente de la donnée.
1. Repenser le persona (vraiment)
Un persona ne se limite pas à un intitulé de poste. Dire « dirigeant » ou « directeur commercial » ne suffit pas.
L’IA permet d’aller beaucoup plus loin :
- objectifs réels,
- points de douleur,
- contraintes métier,
- objections probables,
- signaux d’achat détectables.
Un persona bien travaillé devient la clé de voûte de tout le tunnel.
2. Améliorer le ciblage et le scoring
Une fois le persona défini, le ciblage gagne en précision. En B2B, LinkedIn reste une base incontournable :
- profils régulièrement mis à jour,
- informations déclaratives riches,
- recommandations algorithmiques pertinentes.
Grâce au scoring, il devient possible de prioriser les bons prospects, au lieu de traiter tout le monde de la même façon.
La prospection manuelle n’est pas un gage de qualité, la méthode l’est.
3. Identifier les signaux d’achat
Les entreprises laissent de nombreux indices derrière elles :
- participation à des événements,
- abonnements à des pages concurrentes,
- offres d’emploi publiées,
- technologies mentionnées dans les recrutements,
- données publiques disponibles.
Ces signaux permettent de comprendre où en est réellement un prospect, et d’adapter l’approche commerciale.
4. Personnaliser sans tout faire à la main
L’IA permet de générer des messages contextualisés, plusieurs variantes testables et des séquences adaptables selon les retours. La bonne pratique : tester → mesurer → ajuster → automatiser.
Quand on mesure, on comprend. Quand on comprend, on améliore.
La personnalisation devient alors scalable, sans perdre en pertinence.
5. Construire une machine de prospection
Une fois l’ensemble en place :
- la prospection B2B devient mesurable,
- les performances sont analysables,
- le suivi est fluide.
On ne « jette plus des messages à la mer » : on pilote un véritable système de croissance commerciale.